Что такое конверсия?

В цифровом мире Интернет стал главным источником информации и коммуникации, а также инструментом для развития бизнеса. С каждым годом все больше предпринимателей и компаний ориентируются на онлайн-присутствие, чтобы привлечь и удержать свою аудиторию. Однако наличие веб-сайта или интернет-магазина не гарантирует автоматический успех. Ключевым показателем онлайн-бизнеса является конверсия интернет-ресурса, то есть способность превратить посетителей в клиентов или выполнить другие целевые действия. Рассмотрим сущность конверсии, факторы, влияющие на нее, и методы ее увеличения.
Конверсия сайта — универсальная метрика оценки эффективности рекламы и посадочных страниц. Конверсия определяется как процентное соотношение посетителей сайта, которые выполняют целевые действия, к общему числу посетителей. Целевые действия могут быть различными, в зависимости от типа бизнеса: совершение покупки, подписка на рассылку, заполнение формы обратной связи и т.д. Чем выше конверсия, тем эффективнее сайт или интернет-магазин, так как больше посетителей превращаются в клиентов или выполняют желаемые действия.

В случае с интернет-магазинами под конверсией владельцы обычно понимают отношение покупателей к общему числу людей, посетивших интернет-магазин. Считать этот показатель нужно как отношение этих чисел. Именно продажа товара — основная цель (при расчете учитываются продажи и через магазин, и с помощью телефонных звонков).

Какую конверсию можно считать хорошей?

Коэффициент конверсии и прибыль связаны, но при сравнении разных интернет-магазинов может оказаться, что большую прибыль дают ресурсы с малым conversion rate. Многое зависит от того в какой отрасли работает бизнес.

Учтите следующие закономерности:

Коэффициент конверсии

чем больше цена, тем меньшее количество гостей трансформируется в покупателей. Для таких магазинов коэффициент конверсии невысок. Например, на такие спорттовары как тренажеры и прочий инвентарь этот показатель может находиться на уровне 0,3%, на мебель — в районе 0,5%. Если увеличить показатель конверсии даже на 0,1%, в деньгах результат будет неплох.

Хорошая конверсия

Хорошая конверсия прослеживается по таким категориям как подарки, продукция для детей (родители обычно не экономят на детях). Позиции, непосредственно связанные со здоровьем, также показывают неплохой коэффициент конверсии.

Увеличение конверсии

По дорогим предложениям снижение conversion rate происходит из-за того, что перед покупкой просматриваются десятки вариантов. Гость собирается потратить солидную сумму и тщательно оценивает разные варианты. А вот с предложениями, входящими в одну ценовую категорию, ситуация иная — чтобы увеличить конверсию нужно добиться идеального сервиса, юзабилити, любая мелочь может заставить гостя уйти к конкурентам. Если он сумеет привлечь внимание человека, высока вероятность, что и покупку он совершит здесь же.

Медиа и финансы

Отлично конвертируется сфера медиа и финансов, у топовых магазинов коэффициент конверсии доходит до 10%. На Smartinsights приводится интересная статистика за 2019 г., в соответствии с этими числами средний conversion rate находится в районе 3,0%, можете ориентироваться на это число. Нужно понимать, что приведенные выше числа — средние значения, считать конверсию нужно в каждом отдельном случае. Если у вашего интернет-магазина conversion rate, например, 2,0%, а в среднем по отрасли 2,5% — это не повод для паники, показатель конверсии можно увеличить. При оценке работы бизнеса нужно учитывать и другие показатели, например, ROI, динамику изменения прибыли за последние пару лет. 

Дело в том, что коэффициент конверсии позволяет определить, насколько хорошо приложенные вами маркетинговые усилия сказываются на прибыли компании и влияют ли изменения веб-ресурса на его эффективность для бизнеса. Причем применимо это не только в сфере электронной коммерции – для владельца информационного портала успешной конверсией может быть подписка на рассылку, для landing page — это будет регистрация или другое действие и т. д.

Нужно понимать, что приведенные выше числа — средние значения, считать конверсию нужно в каждом отдельном случае. Если у вашего интернет-магазина conversion rate, например, 2,0%, а в среднем по отрасли 2,5% — это не повод для паники, показатель конверсии можно увеличить. При оценке работы бизнеса нужно учитывать и другие показатели, например, ROI, динамику изменения прибыли за последние пару лет.

Дело в том, что коэффициент конверсии позволяет определить, насколько хорошо приложенные вами маркетинговые усилия сказываются на прибыли компании и влияют ли изменения веб-ресурса на его эффективность для бизнеса. Причем применимо это не только в сфере электронной коммерции – для владельца информационного портала успешной конверсией может быть подписка на рассылку, для landing page — это будет регистрация или другое действие и т. д.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — показатель, характеризующий успешность ведения бизнеса. Если он высок, значит у интернет-магазина нет проблем с юзабилити, на высоте SEO оптимизация, покупатели находят здесь то, что ищут. Низкая конверсия — верный признак того, что у интернет-магазина проблемы с конвертацией обычных гостей интернет-магазина в покупателей.

При оценке эффективности работы интернет-магазина ориентироваться стоит именно на коэффициент конверсии. Интернет-ресурс может иметь отличную посещаемость, но если при этом покупки совершают 0,1-0,2%, вряд ли владельца бизнеса это удовлетворит.

Также изучение коэффициента конверсии на разных уровнях воронки продаж помогает понять, на каком этапе есть проблема.

Существует множество факторов, которые влияют на конверсию интернет-ресурса. Важным аспектом является привлекательный и удобный дизайн сайта. Пользователи должны быстро ориентироваться на сайте, легко находить нужную информацию и быть заинтересованными в предлагаемых продуктах или услугах. Кроме того, надо учесть, что сайт должен быть адаптивным для различных устройств, так как все больше людей используют смартфоны и планшеты для доступа в Интернет.

Факторы влияния. Факторы которые влияют на конверсию в интернет-магазине

На конверсию в интернет-магазине влияет целый ряд факторов, связанных как с функциональностью самого интернет-магазина, так и тех, которые определяются внешней средой.

Еще одним фактором, влияющим на конверсию, является качество контента. Информация на сайте должна быть полезной, интересной и понятной для целевой аудитории. Важно предоставлять достоверные данные о товарах или услугах, а также описывать их преимущества и возможности. Поддержка контента графическими элементами, видео и иллюстрациями может усилить впечатление и привлечь больше внимания посетителей.

Качество трафика

Больше – не всегда значит лучше. И далеко не все посетители вашего ресурса являются вашими потенциальными клиентами. Кто-то перешел чисто из интереса, а кто-то и вовсе оказался на его страницах случайно, перейдя по ссылке с какого-нибудь другого ресурса. Поэтому для оптимизации конверсии необходимо концентрироваться именно на привлечении целевой аудитории – оптимизировать посадочные страницы под целевые ключевые слова, экспериментировать с рекламными объявлениями и т. д.

Информативность

Есть две наиболее распространенные крайности – когда сайта перегружен излишней графикой, текстами и другими элементами и когда информация отсутствует практически полностью. А ведь именно на основе полученных сведений пользователь и принимает решение. Поэтому уберите все лишнее, что может отвлекать посетителя от основной цели – изучения карточки товара. Но при этом не перестарайтесь, чтобы не пострадала информативность.

Наличие отзывов

Частично этот момент можно рассматривать как продолжение предыдущего пункта, но дело не только в этом. Мнение других людей, которые уже являются владельцами определенного товара, может послужить дополнительным аргументом при принятии решения. Особенно если на странице присутствуют действительно подробные отзывы, с описанием плюсов и минусов, а также неочевидных моментов на основе опыта использования.

User Experience — UX

Кроме того, нельзя забывать о пользовательском опыте (User Experience — UX). Важно, чтобы сайт был быстрым, отзывчивым и удобным для навигации. Если пользователи сталкиваются с трудностями при поиске информации или совершении покупки, они скорее всего покинут сайт и найдут альтернативу. Поэтому оптимизация скорости загрузки, простота покупочного процесса и интуитивно понятный интерфейс играют важную роль в повышении конверсии.

Дизайн и контент

Однако, дизайн и контент — лишь начало пути к увеличению конверсии. Систематический анализ и тестирование также играют важную роль. Анализ данных позволяет идентифицировать проблемные зоны сайта и выявить причины низкой конверсии. Например, с помощью инструментов веб-аналитики можно узнать, на каких страницах пользователи больше всего времени проводят, на каких этапах покупочного процесса они отваливаются и т.д. Эти сведения позволяют предпринять соответствующие меры по оптимизации и улучшению сайта.

Тестирование

Тестирование является неотъемлемой частью процесса увеличения конверсии. A/B-тесты позволяют сравнить две или более версии страницы с различными элементами дизайна, контента или структуры и выявить наиболее эффективные варианты. Например, можно проверить разные заголовки, цветовые схемы, расположение кнопок «Купить» или «Подписаться» и определить, какие изменения приводят к увеличению конверсии.

Доверие

Кроме вышеупомянутых факторов, влияющих на конверсию, стоит упомянуть о важности доверия и социального доказательства. Потенциальные клиенты больше склонны совершить покупку или доверить свои данные компании, если они видят положительные отзывы от других клиентов, сертификаты качества, гарантии или сотрудничество с известными партнерами. Создание доверительной атмосферы и поддержка социального доказательства могут существенно повысить конверсию.

Как увеличить конверсию интернет-магазина?

Каким бы ни был показатель конверсии, но этот коэффициент всегда можно увеличить. И хотя для каждого интернет-магазина нужен индивидуальный подход, но есть несколько приемов, работающих практически всегда.

К ним отнесем:

Аудит

Проведение аудита юзабилити. Скорее всего в вашей сфере есть несколько сильных конкурентов, если интернет-магазин неудобен в использовании, клиент просто уйдет. Не стоит считать, что гостя волнует только цена, удобство навигации и работа с сайтом в целом также важна. Идеальная навигация — ключ к увеличению показателя конверсии.

Цены

Актуальные цены переместите на видное место. Покупатели не захотят звонить менеджеру, чтобы узнать ценник или заполнять какие-нибудь формы. Информацию по ценам всегда давайте максимально четко. Если предлагаете несколько тарифных планов (актуально для сферы услуг), описывайте и особенности каждого из них. Не увеличивайте путь человека по воронке продаж.

Корзина

Она должна быть доступной с любой страницы интернет-магазина, добавьте к ней полезные опции, например, чтобы появлялся список добавленных позиций при наведении курсора. Также корзина должна считать суммарную стоимость добавленных позиций, она должна быть информативной.

Консультация

Онлайн-консультация. Не всегда информации из карточки товара оказывается достаточно, у клиентов могут возникать любые вопросы. Быстрый ответ менеджера критически важен. Гость почти решился на покупку, нужно лишь дать ему ответы на пару вопросов. Если этого не сделать, он уйдет, показатель конверсии без адекватной консультации увеличить сложно. Некоторые гости могут считать отсутствие быстрого ответа показателем того, что вы не их не цените.

Отзывы

Наличие страницы с отзывами — это позволяет увеличить доверие, показывает, что другие пользователи уже сделали покупку. Отзывы не обязательно должны быть хвалебными, в них любой желающий может задавать вопросы, указывать на незначительные нюансы. Прочтя такие отзывы, гость начинает считать, что то, что вы продаете пользуется спросом.

Заключение

В заключение, конверсия интернет-ресурса является ключевым показателем эффективности онлайн-бизнеса. Оптимизация дизайна, контента, пользовательского опыта, анализ данных и тестирование являются основными инструментами для увеличения конверсии. Предприниматели и компании, которые уделяют достаточное внимание этому аспекту, могут достичь большего успеха в онлайн-бизнесе и привлечь больше клиентов. Однако следует помнить, что конверсия — динамичный процесс, требующий постоянного анализа и оптимизации, чтобы оставаться конкурентоспособным в современном цифровом мире.

 

Изображение от Freepik